プラグマティックな精神主義

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第176号 2007/4/30
▼ まえがき
▼ [慶2.0]　(1)新営業マニュアルは異色のシリーズ
▼ [慶2.0]　(2)新営業マニュアルは精神面を扱っている
▼ [慶2.0]　(3)プラグマティックな精神主義
▼ [慶2.0]　(4)仕組みの改革こそがイノベーション
▼ 次回以降の予告

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まえがき
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今週号は「新営業マニュアル」シリーズでもあり、「慶2.0」シリーズ
でもあります。

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[慶2.0]　(1)新営業マニュアルは異色のシリーズ
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本メルマガは、2003年12月8日の創刊以来、様々なシリーズを生み
出してきました。

それらの中でも、新営業マニュアルシリーズは異色の存在です。

テーマが「営業」である点も異色ですし、ブライアン・トレーシーの
講演ビデオ「販売の心理学」を下敷きにしているので、英語が頻繁に
出てくる点も異色です。

しかし、最大の特色は、それが、心構えや精神的な面を扱っている
という点です。

例えば、「賃金決定の仕組みシリーズ」は人事・労務を扱っていますが、
そこで論じていることは、職能資格給、成果主義、労働基準法といった
会社や国の制度的な問題であり、社員や経営者の心構えや精神的な面
には踏み込んでいません。

　賃金決定の仕組みシリーズ：
　http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/cat4128766/index.html

技術面を扱った「ブルックスの法則シリーズ」、業界動向を扱った
「グーグルの衝撃シリーズ」が、心構えや精神面と無縁であることは
言うまでもありません。

　ブルックスの法則シリーズ：
　http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/cat5743044/index.html

　グーグルの衝撃シリーズ：
　http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/cat6232795/index.html

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[慶2.0]　(2)新営業マニュアルは精神面を扱っている
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新営業マニュアルシリーズは、ブライアン・トレーシーの「販売の
心理学」の解説に近い内容となっています。

ブライアン・トレーシーは「販売の心理学」の前半で、成功の心理学
( psychology of success )、すなわち、何かを達成するための精神的な
方法( mental way to achieve anything )について語っています。

そして、後半では、売上を上げるための具体的な方法について語って
いますが、最終的には「私は自分が好きです( I like myself )」と
いう精神論に戻って講演を締めくくっています。

　関連記事：
　第174号「聴衆の心に植えつけたかった言葉は"I like myself"」
　http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2007/04/i_like_myself_4c07.html

したがって、新営業マニュアルシリーズは、必然的に、心構えや
精神的な面を扱うことになりました。

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[慶2.0]　(3)プラグマティックな精神主義
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私は基本的に精神主義や精神論は嫌いです。

しかし、ブライアン・トレーシーの「成功の心理学」は、いわば
「プラグマティックな精神主義」のようなもので、これは好きです。

個人にとっても会社にとっても社会にとっても、このような
「プラグマティックな精神主義」は有益であり、むしろ、必要不可欠だと
思います。

下記は「成功の心理学」の抜粋ですが、これはそのまま慶グループの
社員や経営者の行動指針となり得るものです。

○いつも未来について考える　Future orientation
　そして、次の４つの分野について理想を描いていく。

・健康と元気　Great health and energy
・素晴らしい人間関係　Loving relationships
・意味のある仕事　Meaningful work
・経済的自立　Financial independence

○目標設定　Goal Orientation
・明確な目標を持つ（目標を書き出す）

○長所を伸ばす　Excellence orientation
・新技術を取得する
・最上層部の10%に入ろうと努力する

○成長に向けての指針　Growth Orientation
・読書 Read
・セミナーに出席する Attend seminars

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[慶2.0]　(4)仕組みの改革こそがイノベーション
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下記は、坂村健氏著「変われる国・日本へ」の中の言葉です。

> 技術だけではなく、「日本のあるべき姿」という問いに対して自分の
> 言葉で答えることが、今こそ求められています。
> そして、それを実現させるための制度や仕組みの改革こそが日本に
> とっての「イノベーション」なのです。

この主張は、本日私がお話ししたかったことと少し似ています。

「会社のあるべき姿」を実現するための制度や仕組みの改革こそが
「イノベーション」なのだと・・・。

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次回以降の予告
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次号は、5月7日発行予定です。

乞うご期待！！

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聴衆の心に植えつけたかった言葉は"I like myself"

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第174号 2007/4/16
▼ まえがき
▼ [新営業マニュアル]　(1)聴衆を参加させながら講演を進める
▼ [新営業マニュアル]　(2)私は自分が好きです( I like myself )
▼ [新営業マニュアル]　(3)自分が好きな人は自尊心を持っている
▼ 次回以降の予告

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まえがき
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今週号は再び「新営業マニュアル」シリーズです。

「新営業マニュアル」シリーズはブライアン・トレーシーの講演ビデオ
「販売の心理学(Psychology of Selling)」を見ながら書いています。
日本語字幕付きの英語のビデオです。
メルマガの文中に挿入されている英語は、私がビデオで聞き取った
ものなので、少し間違いがあるかもしれません。
しかし、翻訳文では読み取れないものがあるし、翻訳文の品質も
イマイチなので、随所に入れています。

「新営業マニュアル」シリーズをまとめて読みたい方は、
ブログ( http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/ )の
「カテゴリー　新営業マニュアル」（↓）を参照してください。
http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/cat6624385/index.html

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[新営業マニュアル]　(1)聴衆を参加させながら講演を進める
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講演の名手ブライアン・トレーシーは、巧みに聴衆を参加させながら
講演を進めます。
但し、ブライアン・トレーシーが聴衆に求める言葉の99%は、"Yes"です。

次のように・・・。

　Brian：それは本当ですか？( That's true? )
　聴衆：Yes.

　Brian：そうですね？( That's right? )
　聴衆：Yes.

　Brian：そうですね？ はいと言ってください。
　　　　(That's right? Say "Yes".)
　聴衆：Yes.

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[新営業マニュアル]　(2)私は自分が好きです( I like myself )
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ところが、ブライアン・トレーシーが聴衆に、"Yes"以外の言葉を
求めたことが、「販売の心理学」の講演の中で2回ありました。

その言葉は、2回とも「私は自分が好きです( I like myself )」です。

【講演の中盤】

講演の中盤で次のように"I like myself"を唱えさせています。

　Brian：さあ、「私は自分が好きです」と言ってみましょう。
　　　　( Say "I like myself." )
　聴衆：I like myself!

　Brian：もう一度、心を込めて、さあ、「私は自分が好きです。」
　聴衆：I like myself!

　Brian：I like myself!
　聴衆：I like myself!

　Brian：Wonderful!
　　　　トップレベルの人は心からこういうことが言えます。

【講演の最後】

そして、講演の最後は次のように締めくくっています。

　Brian：一日の終わりには心を込めて「私は自分が好きだ」と言える
　　　　ようになりましょう。
　　　　言ってみましょう。「私は自分が好きです。」
　　　　( Say "I like myself." )

　聴衆：I like myself!

　Brian：ありがとうございました。皆さんのご健闘をお祈りしています。
　　　　( Thank you very much! God bless you! )

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[新営業マニュアル]　(3)自分が好きな人は自尊心を持っている
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ブライアン・トレーシーの講演は、表面はアドリブを交えながらも、
背後では細部に至るまで計算しつくされています。

ブライアン・トレーシーが講演で聴衆の心に植えつけたかった言葉は
"I like myself"だったのでしょう。

では、何故、それほど"I like myself"が重要なのでしょうか？

自分が好きな人は自尊心(self-esteem)を持っていて、それが楽観主義や
積極的な態度につながるからです。

この部分は、重要で面白い部分ですが、長くなるので、またの機会に
お話しします。

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次回以降の予告
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次号は、4月23日発行予定です。

乞うご期待！！

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営業マンが仕事を辞めたくなる原因

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第172号 2007/4/2
▼ まえがき
▼ [新営業マニュアル]　(1)仕事を辞めたいと思ったときに
▼ [新営業マニュアル]　(2)営業マンが辞めたくなる原因
▼ [新営業マニュアル]　(3)Prospecting（予測）を軽んじていないか？
▼ あとがき
▼ 次回以降の予告

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まえがき
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先週は多忙だったため、休刊しました。ごめんなさい。

今週号も「新営業マニュアル」シリーズです。

「新営業マニュアル」シリーズはブライアン・トレーシーの講演
ビデオ「販売の心理学」を見ながら書いています。
日本語字幕付きの英語のビデオです。
メルマガの文中に挿入されている英語は、私がビデオで聞き取った
ものなので、少し間違いがあるかもしれません。
しかし、翻訳文では読み取れないものがあるし、翻訳文の品質も
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[新営業マニュアル]　(1)仕事を辞めたいと思ったときに
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会社を辞めたい、仕事を辞めたいと思ったときに、思い出して欲しい
ブライアン・トレーシーの言葉です。

-------------------------------------
誰もが一度は仕事を辞めたいと思うものです。
( Everybody thinks about quitting. )

散々な日には辞めたいと思うでしょう。
散々な一週間だったら飲むまで辞めたいと思うはずです。
でも飲んだあとはそんなに悪くもないなと思うでしょう。
必要なのは単に睡眠だけだったりするでしょう。
( Sometimes all you need to do is getting good night sleep. )

・・・（中略）・・・

いままで何度家族と辞職のことを話し合ったことでしょうか。

「実は仕事を辞めようかと思ってるんだ。」
( I think about quitting. )

「辞めたいと思っているの？わかったわ。そのほうがいいかも
知れないわね。」
( You think about quitting? Oh! That's good idea. )

こんな感じでしょう。

ハッ、ハッ、それでいいのです。
辞めたらお金を稼げないのに、どうして辞めなくてはいけないのか？
そうでしょう。辞める話はしてもいいのです。
ですが、本当に辞めてはいけません。
おわかりですね。
( All right? )

-------------------------------------

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[新営業マニュアル]　(2)営業マンが辞めたくなる原因
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夫婦の会話が軽いですが、それでも「アメリカも日本もほとんど
同じだな」と感じさせる話ですね。

さて、ブライアン・トレーシーはこの話しに続けて、営業マンが
辞めたくなるのは、見込みのない客を相手にするからだと断じています。

> 辞めようという考えが起こるのは見込みが低い、扱いが難しい人が
> 原因なのです。
> さて、見込みが低い人というのはどんな人たちでしょうか？
> 見込みの低い人は、あなたの商品やサービスについて全然必要性を
> 認めない、厄介な人です。

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[新営業マニュアル]　(3)Prospecting（予測）を軽んじていないか？
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もう一度、Sales funnel（セールスの漏斗）の基本を思い出して
みましょう。

セールスの入り口にして、最も重要な部分は、Prospecting（予測）
だったはずです。

　関連記事
　第162号(3)Sales funnel（セールスの漏斗）
　http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2007/01/sales_funnel_c297.html

　第163号(2)悪い見込み客は積極的に排除すべき
　http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2007/01/post_809b.html

仕事がうまくいかず仕事を辞めようと思っている営業マン、
あるいは、営業成績が振るわない会社の経営者は、次のことを
点検してみましょう。

・Prospecting（予測）を軽んじていないか？
・見込みの低い人、厄介な人を相手にしていないか？

> あなたの時間の80％を予想することに費やし、20％の時間を
> 商品提示や、フォローアップに費やすことです。
> 　　　　　（ブライアン・トレーシー「販売の心理学」より）

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あとがき
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第160号、第161号でお話しした「成功の心理学」を忘れないために、
その要点を英語と日本語で記します。

【Psychology of Success】
○The succesful people have really high level Optimism.
○Optimist have two greatest qualities that make them greatest
selling.
　　・try more things
　　・persist more
○Optimist have 4 orientations.
　　・Future Orientation
　　・Goal Orientation
　　・Excellence Orientation
　　・Growth Orientation

【成功の心理学】
○成功した人たちというのは本当に高いレベルの楽観主義者である。
○楽観主義者はセールスにおいて高い実績をあげるのに重要な二つの
　資質を備えている。
　　・多くの課題に取り組む
　　・根気
○楽観主義者は次の４つの見当識を持つ。
　　・未来の見当識
　　・目標設定の見当識
　　・長所の見当識
　　・成長の見当識

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次回以降の予告
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次号は、4月9日発行予定です。

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お金は人を神経過敏にする

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第171号 2007/3/19
▼ まえがき
▼ [新営業マニュアル]　(1)約束の時間を守らないから
▼ [新営業マニュアル]　(2)お金は人を神経過敏にする
▼ [新営業マニュアル]　(3)お金は非常に繊細で、感情的な問題
▼ [新営業マニュアル]　(4)あなたの振る舞い全てが影響する
▼ あとがき
▼ 次回以降の予告

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まえがき
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今週号も「新営業マニュアル」シリーズです。

「新営業マニュアル」シリーズはブライアン・トレーシーの講演
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[新営業マニュアル]　(1)約束の時間を守らないから
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第170号では、営業マンが約束の時間に遅れてきたら、顧客は次の
ように感じるという、ブライアン・トレーシーの言葉を紹介しました。

> 約束の時間を守らないから信用が置けない、彼は信頼できないから、
> その商品もどうせ駄目、会社もどうせ駄目だ。だから、値段も高過
> ぎるに違いない。だからこの人から買うのはとても危険なことに
> 違いない、と。

　第170号：ポジショニング
　http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2007/03/post_b61c.html

読者の多くは「約束の時間を守らないから、この人から買うのは
とても危険なことに違いない」は、ブライアン・トレーシー流の誇張
だと思ったでしょう。

しかし、必ずしも誇張ではないのです。

今週号ではこの点について解説します。

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[新営業マニュアル]　(2)お金は人を神経過敏にする
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約束の時間に遅れることが良くないのは、営業以外も同じです。
しかし、特に営業は遅れてはいけないのです。

それは、営業には常に「お金」が絡むからです。
そして、「お金」には人を神経過敏にする性質があるからです。

ブライアン・トレーシーは「販売の心理学」の中で、これを次のように
表現しています。

・顧客と話している時はかならずお金が関係してくるのです。
　お金というのは非常に繊細な事柄ですから、相手はあなたの言う
　こと、やることに神経過敏になります。

　Money is very emotional issue.
　So, they are high sensitive to every thing you say and do.

・少々遅れたことがどうして問題なのかと聞く人たちがいます。
　私たちは顧客の心理について話をしているのです。
　これはお金の問題なのです。お金の問題は、ものすごく感情的な
　事柄なのです。

　Customers and we are talking about money.
　Money is very emotional.

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[新営業マニュアル]　(3)お金は非常に繊細で、感情的な問題
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人間は、他の動物と違って、複雑な他者の意図を推論する能力を
持っています。

この能力が複雑な人間社会を作り上げているのですが、残念ながら
「複雑な他者の意図を推論する能力」が常に正しく推論するわけでは
ありません。
一つの推論が誤り、その後、誤解が誤解を生む状態にも簡単に
なってしまいます。
裏の裏まで深読みし合っている疑心暗鬼の状態です。

そして、そこに火をつけるのが、「お金」です。

例えば、金を借りている人が返済が1日遅れたとします。
借りている人にしてみれば、たかが1日と思ってしまいます。

しかし、貸している側の頭の中では、すぐに「本当に今後返して
くれるのだろうか」という疑心暗鬼が発生してしまいます。

お金の問題は数字として表れるので、客観的に冷静に議論できる
問題のように思ってしまいますが、実は、ブライアン・トレーシーが
言うように、非常に繊細で、感情的な問題なのです。

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[新営業マニュアル]　(4)あなたの振る舞い、全てが影響する
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「お金の魔性」「お金とは何か」という問題は、非常に難しい問題です。

ここでは、ブライアン・トレーシーの次の教えにとどめておきましょう。

> ですから、必要なのは顧客にそのような印象（注）を与える事です。
> ここに法則があります。あなたの振る舞い、全てが影響します。
> あなたの全てです。あなたが言うこと、やること、相手との全ての
> やり取りもです。

> Everthing counts.
> Everything that you say counts.
> Everything that you do counts.
> Every interaction counts.

（注）
ここで言う「そのような印象」とは、「アドバイザーとして、支援者
として、コンサルタントとして、教師として、問題解決者として、
商売をすることよりも教えることを重視する人」という印象のことです。

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あとがき
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第160号、第161号でお話しした「成功の心理学」を忘れないために、
その要点を英語と日本語で記します。

【Psychology of Success】
○The succesful people have really high level Optimism.
○Optimist have two greatest qualities that make them greatest
selling.
　　・try more things
　　・persist more
○Optimist have 4 orientations.
　　・Future Orientation
　　・Goal Orientation
　　・Excellence Orientation
　　・Growth Orientation

【成功の心理学】
○成功した人たちというのは本当に高いレベルの楽観主義者である。
○楽観主義者はセールスにおいて高い実績をあげるのに重要な二つの
　資質を備えている。
　　・多くの課題に取り組む
　　・根気
○楽観主義者は次の４つの見当識を持つ。
　　・未来の見当識
　　・目標設定の見当識
　　・長所の見当識
　　・成長の見当識

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次回以降の予告
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次号は、3月26日発行予定です。

乞うご期待！！

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本メルマガについて
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本メルマガは2003年12月8日に創刊されました。
創刊号 http://www.kei-it.com/sailing/01-031208.html で述べたとおり、
本メルマガのコンセプトは「読みものとしても面白い慶の事業計画」であり、
目的は「事業計画の背後にある基本的な考え方を語ること」です。

したがって、第一の読者としては、慶の社員（正社員・契約社員）及び
慶と契約している個人事業主を想定しています。
彼らには慶社内のメーリングリストで配信しています。

また、多くのソフトウェア会社・技術者が直面している問題を扱っているので、
ソフトウェア会社の経営者、管理者、技術者にとっても参考になると思い、
第33号(2004年7月19日号)からは「まぐまぐ！」で一般の方々にも公開する
ことにしました。
「まぐまぐ！」での読者数は2007年3月10日現在、591名です。

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（以下をそのまま転送するだけです。）
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　代表取締役 蒲生 嘉達

ポジショニング

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第170号 2007/3/12
▼ まえがき
▼ [新営業マニュアル]　(1)ポジショニングは心に対して行うこと
▼ [新営業マニュアル]　(2)マーケティングとセールス
▼ [新営業マニュアル]　(3)顧客の頭の中にあるあなた
▼ [新営業マニュアル]　(4)あなたの振る舞い全てが影響する
▼ あとがき
▼ 次回以降の予告

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まえがき
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今週号も「新営業マニュアル」シリーズです。

「新営業マニュアル」シリーズはブライアン・トレーシーの講演
ビデオ「販売の心理学」を見ながら書いています。
日本語字幕付きの英語のビデオです。
メルマガの文中に挿入されている英語は、私がビデオで聞き取った
ものなので、少し間違いがあるかもしれません。
しかし、翻訳文では読み取れないものがあるし、翻訳文の品質も
イマイチなので、随所に入れています。

「新営業マニュアル」シリーズを最初から読みたい方は、
「バックナンバー　新営業マニュアル」
( http://www.kei-it.com/sailing/back_sales.html )を参照して
ください。

または、ブログ( http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/ )の
「カテゴリー　新営業マニュアル」（↓）を参照してください。
http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/cat6624385/index.html

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[新営業マニュアル]　(1)ポジショニングは心に対して行うこと
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私は、ポジショニング(Positioning)という言葉を「販売の心理学」
で初めて知りました。

アル・ライズとジャック・トラウトの著書“Positioning In The Battle
For The Mind Of The Customer”によって広く使われるようになった
マーケティング用語です。

下記はポジショニングについての一般的な説明です。

> ポジショニングとは、ターゲット市場の顧客の心の中に独自の位置
> （ポジション）を占めるために、企業が自社の提供物とそのイメージ
> をデザインすることを指します。
> ( http://www.mitsue.co.jp/case/glossary/m_009.html )

面白い点は、ポジショニングは製品に対してではなく、顧客の心に
対して行なうものだというところです。

> ポジショニングは製品から始まる。製品とはつまり、商品、
> サービス、企業、機関などで、人の場合さえある。
> （中略）しかし、ポジショニングは製品に対して行なうものではない。
> 見込み客の心に対して行なうものである。つまり、見込み客の心の中に
> 製品をポジショニングするのである。
> 　　　　　　　　　　(アル・ライズ、ジャック・トラウト)
> ( http://marketing.mitsue.co.jp/archives/000005.html )

例えば、「KSフレームワーク(慶の製品)のポジショニング」と言った
場合、「strutsやJSFなどの他のフレームワーク製品と比較した
客観的位置づけ」という意味にはなりません。

「KSフレームワークを顧客の心の中にどう位置づけるか」という
意味になります。

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[新営業マニュアル]　(2)マーケティングとセールス
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一般には、マーケティングとセールスは異質なものとして扱われます。

マーケティングというと、オフィスの中で膨大な市場データを
パソコンなどを駆使して、分析し、戦略を決めるという知的な
イメージがあります。

一方、セールスというと、電話をかけたり、会って話をしたり、
個々の人と接する人間臭いイメージがあります。

しかし、ブライアン・トレーシーは、セールスにおけるポジショニング
の重要性を説きます。

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[新営業マニュアル]　(3)顧客の頭の中にあるあなた
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ポジショニングは製品に対してではなく、見込み客の心に対して
行なうものだということを思い出してください。

昔から「顧客に良い印象やイメージを与えろ」と言われていますが、
ポジショニングという概念を使うと、もう少し鮮明になります。

例えば、初対面の人と会う場合を考えてみましょう。
事前に「彼は中国で最も富裕な人の一人だ」と言われて会うのと、
「彼はタクシーの運転手です」と言われて会うのとでは、対応が全く
違うはずです。

これは、事前に与えられた情報によって、心の中でそれぞれ別の位置に
置かれてしまったからです。

以下は、ブライアン・トレーシーの言葉です。

・顧客はあなたについて思ったことを整理棚に入れます。
　その整理棚にはいっているあなた、つまり顧客が考えるあなたという
　人間が、顧客にとってのあなたなのです。

・顧客の頭の中にあるものがあなたなのです。問題はそれがどんなものか、
　ということです。

・ポジショニングでは、あなたがやるべきことはその顧客の頭の中に
　あるものを形作ることです。顧客があなたについて思うことが、
　顧客にとっての現実のあなたなのです。
　
　In positioning, your job is to shape this positioning.
　The custumer's perception of you equals the custumer's reality
　of you.

日本の心理学者の下記の指摘も、近いところを突いています。

> 僕らは妄想というと、「ウソ」「現実とは別のもの」と思いがち
> ですが、妄想している本人にとっては、現実とウソは絶対に区別
> することができません。これは大事なポイントです。
> 　　　　　　　　　　　　　（金沢創著「妄想力」より）

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[新営業マニュアル]　(4)あなたの振る舞い全てが影響する
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では、見込み客の心の中でどのようなポジションにつけばよいので
しょうか？

ブライアン・トレーシーは、トップセールスマンは顧客の心の中で
次のように位置づけられていると言います。

・友人
　freiend

・コンサルタント、アドバイザー、カウンセラー、ガイド
　consultant、adviser、counsellor、guide

・教師、支援者
　teacher、helper

そして、ポジショニングには、あなたの振る舞い、全てが影響すると
言います。

例えば、「約束に時間に少々遅れても、提供する商品やサービスが
良ければそれでいいじゃないか」と思っている人がいるかもしれません。

約束に時間に10分遅れるということは、ポジショニングを変えてしまう
から良くないのです。

> 約束の時間を守らないから信用が置けない、彼は信頼できないから、
> その商品もどうせ駄目、会社もどうせ駄目だ。だから、値段も高過
> ぎるに違いない。だからこの人から買うのはとても危険なことに
> 違いない、と。
> 　　　　　　　　　　　　　　（ブライアン・トレーシー）

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あとがき
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第160号、第161号でお話しした「成功の心理学」を忘れないために、
その要点を英語と日本語で記します。

【Psychology of Success】
○The succesful people have really high level Optimism.
○Optimist have two greatest qualities that make them greatest
selling.
　　・try more things
　　・persist more
○Optimist have 4 orientations.
　　・Future Orientation
　　・Goal Orientation
　　・Excellence Orientation
　　・Growth Orientation

【成功の心理学】
○成功した人たちというのは本当に高いレベルの楽観主義者である。
○楽観主義者はセールスにおいて高い実績をあげるのに重要な二つの
　資質を備えている。
　　・多くの課題に取り組む
　　・根気
○楽観主義者は次の４つの見当識を持つ。
　　・未来の見当識
　　・目標設定の見当識
　　・長所の見当識
　　・成長の見当識

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次回以降の予告
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ブライアン・トレーシーはリレーションシップ販売を次のように
重要視しています。

> このリレーションシップ販売とは現在と未来の成功の鍵となるものです。
> The relationship selling is the key to success now and for the
> future.
> 　　　　　　　　　　　　　（ブライアン・トレーシー）

次号以降でさらに詳しく述べます。

次号は、3月19日発行予定です。

乞うご期待！！

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私はフォローの電話はお掛けしません

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第169号 2007/3/5
▼ まえがき
▼ [新営業マニュアル]　(1)セールスは世界中どこでも同じ
▼ [新営業マニュアル]　(2)私は電話はかけません
▼ [新営業マニュアル]　(3)クロージングのテクニック
▼ [新営業マニュアル]　(4)「断られてからが営業」再論
▼ あとがき
▼ 次回以降の予告

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まえがき
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「新営業マニュアル」シリーズはブライアン・トレーシーの講演
ビデオ「販売の心理学」を見ながら書いています。
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[新営業マニュアル]　(1)セールスは世界中どこでも同じ
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「販売の心理学」には、「セールスって世界中どこでも同じだな」と
思える話がよく出てきます。

例えば、アメリカでも商談は次のように終わるのが常だそうです。

　客：エー、よく考えてみます。( Let me think it over. )
　営業マン：わかりました。( OK )

そして、後で電話をかけると、また"Let me think it over."
と言われるそうです。

このあたりは、日本もアメリカも同じですね。

> 相手がよく考えてみたいと言うのは、彼らはもう、よく考えない
> という意味なのです。彼らは永久にさようなら(Good-by forever)と
> 言っているのです。
> 　　　　　　　　　　　　　　（ブライアン・トレーシー）

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[新営業マニュアル]　(2)私は電話はかけません
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ブライアン・トレーシーも営業を始めたころはこの連続だったそうです。

疲れきったブライアン・トレーシーは、ある日「私は折り返しの電話は
かけません」と宣言しました。

ブ：申し訳ありません。私は折り返しの電話はかけません。」
　(I'm sorry. I don't make callbacks.)

客：何ですって？(What?)

ブ：私は電話を掛け直すことはしません。(I don't call back.)
　　何故かと言いますと、私があなたにお伝えできることは、既に
　　全部お話ししたからです。
　　その商品は、今ここにあります。既にこの時点で、あなたは買うか
　　どうか決断をするために必要なすべての情報を知っていらっしゃる。
　　もはや、これ以上の情報は何もありません。
　　ですから、それが良いにしろ悪いにしろ、あなたは既に、この商品
　　について全てを知られたのですから、もう、よく考える必要は
　　ありません。ですから、今お買い上げになりませんか？

すると、客は「なるほど、わかりました」と言って買ってくれました。

その後、ブライアン・トレーシーは「私はフォローの電話はお掛け
しません」と言うようになり、営業成績を伸ばして行ったそうです。

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[新営業マニュアル]　(3)クロージングのテクニック
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この話しには幾つか教訓が含まれています。

（１）見込み客の選別
早く結論を出してくれる客に時間をかけるべき。

　関連記事：第166号「買う客は初対面から90日以内に買う」
　[B] http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2007/02/90_8748.html
　[H] http://www.kei-it.com/sailing/166-070212.html

（２）クロージングのテクニック

「どう思われます？」ではなく、「お買い上げになりませんか？」
(Why don't you take it?)と言う。

（３）リレーションシップ販売

ブライアン・トレーシーの最初の「私は電話はかけません」は偶発的
成功ですが、その後のブライアン・トレーシーの「私はフォローの
電話はお掛けしません」は意図的なリレーションシップ販売の例でしょう。

相手と信頼関係を築き、ニーズを把握すれば、しつこいプレゼンティング
やクロージングは必要ないということです。

　関連記事：第168号「新しいリレーションシップ販売モデルは逆三角形」
　[B] http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2007/02/post_c451.html
　[H] http://www.kei-it.com/sailing/168-070226.html

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[新営業マニュアル]　(4)「断られてからが営業」再論
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「私はフォローの電話はお掛けしません」と
「よく考えてみれば、積極的でたくさん電話をする人の方が、
そうしない人より多くの成果を上げるのは明らかなことです」は
両方ともブライアン・トレーシーの言葉です。

これは矛盾しないでしょうか？
いいえ、矛盾しません。

ブライアン・トレーシーは、「信頼関係を築くために電話しろ」と
言っているのであって、「プレゼンティングやクロージングのために
電話しろ」と言っているわけではありません。

第163号の「(3)私たちのどちらか一方が死ぬまでです」を読み直すと、
ビルは大企業の重役にプレゼンティングのためではなく、信頼関係を
築く( BUILDING TRUST )ためと相手の必要としているものを知る
( IDENTIFY NEEDS )ために電話し続けたことに気づくでしょう。

　関連記事：第163号「(3)私たちのどちらか一方が死ぬまでです」
　[B] http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2007/01/post_809b.html
　[H] http://www.kei-it.com/sailing/163-070122.html

「断られてからが営業」という言葉が「断られてからもプレゼン
ティングやクロージングをしろ」という意味で使われるなら、それは
古いリレーションシップ販売です。

「断られてからも信頼関係を築くため努力をしろ」という意味なら
新しいリレーションシップ販売です。

> 今日あなたから買ってくれないとしても次から次へと彼らとの信頼
> 関係を築いていくことです。そして連絡を取り続ける。
> トップセールスマンは楽観主義者なのです。トップセールスマンは
> より多く電話し、断られてもまた電話します。
> 　　　　　　　　　　　　　　　（ブライアン・トレーシー）

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あとがき
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○楽観主義者はセールスにおいて高い実績をあげるのに重要な二つの
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　　・未来の見当識
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次回以降の予告
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ブライアン・トレーシーはリレーションシップ販売を次のように
重要視しています。

> このリレーションシップ販売とは現在と未来の成功の鍵となるものです。
> The relationship selling is the key to success now and for the
> future.
> 　　　　　　　　　　　　　（ブライアン・トレーシー）

次号以降でさらに詳しく述べます。

次号は、3月12日発行予定です。

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新しいリレーションシップ販売モデルは逆三角形

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第168号 2007/2/26
▼ まえがき
▼ [新営業マニュアル]　(1)接待やGNP(義理・人情・プレゼント)
▼ [新営業マニュアル]　(2)古いリレーションシップ販売モデル
▼ [新営業マニュアル]　(3)新しいリレーションシップ販売モデル
▼ [新営業マニュアル]　(4)新しいモデルは逆三角形
▼ [新営業マニュアル]　(5)BUILDING TRUST と NEEDS を成功させる
▼ あとがき
▼ 次回以降の予告

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まえがき
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今週号も「新営業マニュアル」シリーズです。

「新営業マニュアル」シリーズはブライアン・トレーシーの講演
ビデオを見ながら書いています。
日本語字幕付きの英語のビデオです。
メルマガの文中に挿入されている英語は、私がビデオで聞き取った
ものなので、少し間違いがあるかもしれません。
しかし、翻訳文では読み取れないものがあるし、翻訳文の品質も
イマイチなので、随所に入れています。

「新営業マニュアル」シリーズを最初から読みたい方は、
「バックナンバー　新営業マニュアル」
( http://www.kei-it.com/sailing/back_sales.html )を参照して
ください。

または、ブログ( http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/ )の
「カテゴリー　新営業マニュアル」（↓）を参照してください。
http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/cat6624385/index.html

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[新営業マニュアル]　(1)接待やGNP(義理・人情・プレゼント)
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先週号では、リレーションシップ販売の入口部分について解説しました。

要約すれば次のような内容でした。

「知り合った相手の関心事は、あなたの商品でもあなたの知識でもない。
あなたがその相手のことを大事に思っているかどうか( Do you care
about me? )である。したがって、相手を気遣っているということを
明確に示せ。」

> リレーションシップ販売はよい人間関係を築くことに基づいています。
> Relationship selling is based on a established high quality
> relationship.
> 　　　　　　　　　　　　　（ブライアン・トレーシー）

しかし、相手に気を使い、気配りをし、良好な人間関係を築くと
いうことは、もともと日本人の方が得意なことだったのではない
でしょうか？

日本の営業マンは、酒やカラオケやゴルフで客を接待し、良い
人間関係を築くことに余念がなかったはずです。
保険のセールスの基本は今でもGNP(義理・人情・プレゼント)です。

彼らの営業とブライアン・トレーシーの言うリレーションシップ販売
とはどのように違うのでしょうか？

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[新営業マニュアル]　(2)古いリレーションシップ販売モデル
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ブライアン・トレーシーは、リレーションシップ販売には、
古いタイプと新しいタイプがあると言っています。

・古いリレーションシップ販売モデル
　http://www.kei-it.com/sailing/2007/168.htm

・新しいリレーションシップ販売モデル
　http://www.kei-it.com/sailing/2007/166.htm

古いリレーションシップ販売モデルは下記の四つの段階から成り
立っています。( http://www.kei-it.com/sailing/2007/168.htm )

【】内は全体に占める割合です。

【10%】RAPPORT：顧客と親密な人間関係を築く。
　　　　↓
【20%】QUALIFYING：相手がどのくらいお金をもっているか判断する。
　　　　↓
【30%】PRESENTING：プレゼンテーションで相手を説得する。
　　　　↓
【40%】CLOSING：クロージング。相手に買ってもらう。
　　 (All the emphasis is closeing the customer to get them to buy.)

要するに、「仲良くなって、相手の懐具合を判断し、説得と誘導で
買わせる」という手法です。

接待やGNP(義理・人情・プレゼント)で売る営業手法は、このタイプの
リレーションシップ販売モデルなのでしょう。

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[新営業マニュアル]　(3)新しいリレーションシップ販売モデル
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一方、新しいリレーションシップ販売モデルは次の四つの段階から
成り立っています。( http://www.kei-it.com/sailing/2007/166.htm )

【40%】BUILDING TRUST：信頼関係を築く。
　　　　↓
【30%】NEEDS：相手の必要としているものを知る。
　　　　↓
【20%】PRESENTING：商品が相手にどのように役立つか示す。
　　　　↓
【10%】CONFIRMING：
　　　　「これでよろしいですか？これはお探しの物でしょうか？」 と
　　　　確認する。

尚、古いリレーションシップ販売モデルから新しいリレーション
シップ販売モデルへの移行は、1970年代に始まったとブライアン・
トレーシーは言っています。

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[新営業マニュアル]　(4)新しいモデルは逆三角形
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古いリレーションシップ販売モデルも新しいリレーションシップ販売
モデルも、似たような四つの段階を持っています。
しかし、それぞれの段階の比重が逆転しています。

だから、古いリレーションシップ販売モデルが三角形なのに対し、
新しいリレーションシップ販売モデルは逆三角形なのです。
（ http://www.kei-it.com/sailing/2007/168.htm
　 http://www.kei-it.com/sailing/2007/166.htm　参照）

信頼関係を築き、必要性を見極めることができれば、プレゼンテーション
や確認に要する時間は少なくなるのです。

PRESENTING　の段階では、説得する必要はなく、単に次のように言う
だけで済みます。

「お話によると、この商品/サービスはこういうふうに役に立ちます」
(Based on what you said, our products and services will do this.)

また、CONFIRMING（確認）の段階では、単に次のように言うだけです。

「よろしかったら、お試しになりませんか？」
「お買い上げになりませんか？」
(Why don't you take it?)

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[新営業マニュアル]　(5)BUILDING TRUST と NEEDS を成功させる
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それでは、信頼関係を築き、相手が必要としていることを知るためには
どのようにすればよいのでしょうか？
つまり、BUILDING TRUST と NEEDS の段階を成功させるにはどのように
すればよいのでしょうか？

今週号ではヒントのみ書いておきましょう。
すべて、ブライアン・トレーシーの言葉です。

人間関係で一番重要なのは信頼関係です。それが人間関係の出発点です。
The most important part of relationship is to be able to trust
people absolutely. And so, trust is the start of relationship.

よく聞くことは信頼を生む。
Listening builds TRUST.

相手の必要としているものを訊くときは、自分をコンサルタントとして
位置づけます。相手の答えを聴くときは、自分が相手の事を親身に
考えていることを伝えます。

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あとがき
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第160号、第161号でお話しした「成功の心理学」を忘れないために、
その要点を英語と日本語で記します。

【Psychology of Success】
○The succesful people have really high level Optimism.
○Optimist have two greatest qualities that make them greatest
selling.
　　・try more things
　　・persist more
○Optimist have 4 orientations.
　　・Future Orientation
　　・Goal Orientation
　　・Excellence Orientation
　　・Growth Orientation

【成功の心理学】
○成功した人たちというのは本当に高いレベルの楽観主義者である。
○楽観主義者はセールスにおいて高い実績をあげるのに重要な二つの
　資質を備えている。
　　・多くの課題に取り組む
　　・根気
○楽観主義者は次の４つの見当識を持つ。
　　・未来の見当識
　　・目標設定の見当識
　　・長所の見当識
　　・成長の見当識

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次回以降の予告
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ブライアン・トレーシーはリレーションシップ販売を次のように
重要視しています。

> このリレーションシップ販売とは現在と未来の成功の鍵となるものです。
> The relationship selling is the key to success now and for the
> future.
> 　　　　　　　　　　　　　（ブライアン・トレーシー）

次号以降でさらに詳しく述べます。

次号は、3月5日発行予定です。

乞うご期待！！

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本メルマガについて
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本メルマガは2003年12月8日に創刊されました。
創刊号 http://www.kei-it.com/sailing/01-031208.html で述べたとおり、
本メルマガのコンセプトは「読みものとしても面白い慶の事業計画」であり、
目的は「事業計画の背後にある基本的な考え方を語ること」です。

したがって、第一の読者としては、慶の社員（正社員・契約社員）及び
慶と契約している個人事業主を想定しています。
彼らには慶社内のメーリングリストで配信しています。

また、多くのソフトウェア会社・技術者が直面している問題を扱っているので、
ソフトウェア会社の経営者、管理者、技術者にとっても参考になると思い、
第33号(2004年7月19日号)からは「まぐまぐ！」で一般の方々にも公開する
ことにしました。
「まぐまぐ！」での読者数は2007年2月24日現在、585名です。

本メルマガの内容に興味を持つであろう方をご存知なら、是非
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最大の関心事：Do you care about me?

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第167号 2007/2/19
▼ まえがき
▼ [新営業マニュアル]　(1)営業は商品ではなく自分を売れ
▼ [新営業マニュアル]　(2)リレーションシップ販売：成功の鍵
▼ [新営業マニュアル]　(3)相手の関心事：Do you care about me?
▼ [新営業マニュアル]　(4)初対面の挨拶、電話のかけ方
▼ [新営業マニュアル]　(5)営業マニュアル本との違い
▼ あとがき
▼ 次回以降の予告

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まえがき
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今週号も「新営業マニュアル」シリーズです。

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[新営業マニュアル]　(1)営業は商品ではなく自分を売れ
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「営業は“もの”を売る仕事ではなく“自分”を売る仕事だ」とよく
言われます。

たとえば、Googleで「営業　自分を売る」などで検索すると、次の
ような主張が無数に出てきます。

> どんなに苦しくても、
> どんなに売り上げが欲しくても、
> お客様の共感を得ないままで売込みをしても、
> 受注につながらない。
> 仮に、たまたま少し売れても、大きな取引につながらない。
> だから決して焦ってはダメだ。
> 自分を売る前に、決して商品を売るな。
>
> http://blog.mag2.com/m/log/0000218534/

> 営業は“もの”を売る仕事ではなく“自分”を売る仕事です。
> ですから初対面で接するときに、まずは自分を売ることからスタートする。
> ヒアリングする前にお客様との関係性を築けないとお客様は大事なことを
> 話してくれません。
> 強いパイプを築いてゆきながら、知識武装をとりながらお客様の潜在的な
> 課題に踏み込んでゆく。
> http://www.shl.jp/userscorner/kimura.html

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[新営業マニュアル]　(2)リレーションシップ販売：成功の鍵
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ブライアン・トレーシーは「販売の心理学」で「自分を売る」に近い
ことを「リレーションシップ販売」( relationship selling )という
言葉で表現しています。

信頼関係を築くことから始める販売のことです。

　図：new relationship selling model　
　http://www.kei-it.com/sailing/2007/166.htm　参照

第162号ではSales funnel(セールスの漏斗的流れ)について解説
しました。
図：Sales funnel( http://www.kei-it.com/sailing/sales/funnel.htm )
で示されているように、販売の第一段階はProspecting（予測、見込み）
です。

そして、トップ営業マンは、Prospectingの次の段階として、見込み客と
信頼関係を築き、ニーズを把握していきます。
これがリレーションシップ販売です。

リレーションシップ販売は、ブライアン・トレーシーが、
「現在と未来の成功の鍵」( key to success now and for the future )
と呼んでいるほど重要です。

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[新営業マニュアル]　(3)相手の関心事：Do you care about me?
*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=

今回はリレーションシップ販売の導入部分について解説します。

リレーションシップ販売の第一歩は、相手を気遣っているという
ことを明確に示すことです。

ブライアン・トレーシーは、ビジネスであれ、個人的なものであれ、
知り合った相手の関心はあなたがその相手のことを大事に思っているか
どうか( Do you care about me?)につきると言います。

> 相手はあなたの商品には関心がないのです。
> あなたがその相手のことを大事に思っているか( Do you care about me?)、
> これに関心があるのです。
> これをどう示す事ができるでしょうか？
> ( How can you show person that you care about them?)
> 売る事が目的なのではなく、本当に相手のことを気遣っていると示す
> にはどうすればいいと思いますか？
> 　　　　　　　　　　　　　（ブライアン・トレーシー）

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[新営業マニュアル]　(4)初対面の挨拶、電話のかけ方
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ここでブライアン・トレーシーは非常に具体的で単純なアドバイスを
しています。

（１）初対面の人には必ず、次のように言いなさい。

「お忙しいところ時間を割いてくださって、ありがとうございます。」
( Thank you very much few time. I know how busy you are.)

（２）顧客に電話するときには、次のように言いなさい。

「ブライアン・トレーシーと申しますが、今お話してもよろしいですか？」
( Is this a good time for you?)

> 相手は打ち解けあなたがプロであると理解し、あなたを特別扱いして
> くれます。あなたが相手を特別に扱っているからです。
> あなたは相手を気遣っており、相手がどれだけ忙しいかわかっていると
> 態度で示しているのです。
> 　　　　　　　　　　　　　（ブライアン・トレーシー）

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[新営業マニュアル]　(5)営業マニュアル本との違い
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初対面の人に対する挨拶や電話のかけ方について、日本企業の
営業マニュアルにも同じようなことが書かれているでしょう。

しかし、営業マニュアルがつまらないのに対し、ブライアン・
トレーシーの言葉が魅力的なのはなぜでしょうか？

「大事に思っていることをどうしたら示す事ができるでしょうか？」
( How can you show person that you care about them? )
と問いかけた上で、その例として挨拶や、電話について語っている
からです。
そのため、挨拶や、電話のかけ方以外にも様々な応用が考えられる
のです。

私にもいろいろと反省する点がありました。
大事に思っていることを十分に示してこなかったと・・・。

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あとがき
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「新営業マニュアル」シリーズは、今後、より技術的、方法論的な
話題へと進みます。
しかし、第160号、第161号でお話しした「成功の心理学」を忘れない
ために、その要点を英語と日本語で記します。

【Psychology of Success】
○The succesful people have really high level Optimism.
○Optimist have two greatest qualities that make them greatest
selling.
　　・try more things
　　・persist more
○Optimist have 4 orientations.
　　・Future Orientation
　　・Goal Orientation
　　・Excellence Orientation
　　・Growth Orientation

【成功の心理学】
○成功した人たちというのは本当に高いレベルの楽観主義者である。
○楽観主義者はセールスにおいて高い実績をあげるのに重要な二つの
　資質を備えている。
　　・多くの課題に取り組む
　　・根気
○楽観主義者は次の４つの見当識を持つ。
　　・未来の見当識
　　・目標設定の見当識
　　・長所の見当識
　　・成長の見当識

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次回以降の予告
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リレーションシップ販売は、ブライアン・トレーシーが、
"key to success now and for the future"と呼んでいるほど重要です。
次号以降でさらに詳しく述べます。

次号は、2月26日発行予定です。

乞うご期待！！

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本メルマガについて
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本メルマガは2003年12月8日に創刊されました。
創刊号 http://www.kei-it.com/sailing/01-031208.html で述べたとおり、
本メルマガのコンセプトは「読みものとしても面白い慶の事業計画」であり、
目的は「事業計画の背後にある基本的な考え方を語ること」です。

したがって、第一の読者としては、慶の社員（正社員・契約社員）及び
慶と契約している個人事業主を想定しています。
彼らには慶社内のメーリングリストで配信しています。

また、多くのソフトウェア会社・技術者が直面している問題を扱っているので、
ソフトウェア会社の経営者、管理者、技術者にとっても参考になると思い、
第33号(2004年7月19日号)からは「まぐまぐ！」で一般の方々にも公開する
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「まぐまぐ！」での読者数は2007年2月11日現在、582名です。

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第166号 2007/2/12
▼ まえがき
▼ [新営業マニュアル]　(1)高い確率の見込み客( High probability )
▼ [新営業マニュアル]　(2)出会ってから購入するまでの時間
▼ あとがき
▼ 次回以降の予告

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まえがき
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今週号は3週間ぶりの「新営業マニュアル」シリーズです。

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「カテゴリー　新営業マニュアル」（↓）を参照してください。
http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/cat6624385/index.html

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[新営業マニュアル]　(1)高い確率の見込み客( High probability )
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第163号でブライアン・トレーシーが予想( prospecting )を非常に
重視していることを述べました。

> あなたの時間の80％を予想することに費やし、20％の時間を商品提示や、
> フォローアップに費やすことです。
> 　　　　　　　　　　　　　（ブライアン・トレーシー）

　関連記事：第163号「断られてからが営業（？）」
　[B] http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2007/01/post_809b.html
　[H] http://www.kei-it.com/sailing/163-070122.html

ブライアン・トレーシーは、見込み客( prospects )を次の二つに
分類しています。

・高い確率の見込み客( High probability )
　　very close to buying what you are selling

・低い確率の見込み客( Low probability )
　　long way from buying what you are selling

そして、Spend more time with the high probability prospects.
（売れる見込みのある人にもっと時間を費やせ）と説いています。

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[新営業マニュアル]　(2)出会ってから購入するまでの時間
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では、見込みのある客( high probability prospects )とはどのような
客でしょうか？

第163号では、「見込みのある客」が持つ性質について次のように
述べました。

> プロスペクトが商品とサービスの利点や結果に興味を示す場合、
> それは買う見込みがあるプロスペクトです。
> 見込みのない人たちはまず値段をききます。
> 　　　　　　　　　　　　　（ブライアン・トレーシー）

今週号では、「見込みのある客」が持つ別の性質について解説します。

出会ってから購入するまでの時間に着目した性質です。
（やはりブライアン・トレーシーの講演ビデオ「販売の心理学」に
出てくる話です。）

ある営業マンが、過去３、４年の販売実績を振り返り、
「ほとんど全ての客が、初対面から90日のうちに買ってくれた」
ということに気づいたそうです。
そして、２、３ヶ月以内に結論を出そうと思っている客のみを
相手にするようにしたら、その業界での第一人者になったというのです。

その営業マンは、客に最初に会ったとき、「ところで、もしもお客様が
私の商品を本当に気に入ってくださったとしたら、どのくらいで購入の
判断をしていただけるでしょうか」などと聞き、購入の判断までの
期間が長い人は、「買う見込みが低い」と見なします。

「半年先です」「今はまだ様子を見ているところです」「今は情報
集めの段階です」などと言うような客です。

そのような客に対して、営業マンは次のように言うそうです。

「エー、私の事務所にいる者の中から、あまり将来性のない者を
ご紹介しますので、これからは彼と付き合ってください。」
（この言葉は、面白すぎるのでブライアン・トレーシーの創作
でしょうが・・・。）

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あとがき
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「新営業マニュアル」シリーズは、今後、より技術的、方法論的な
話題へと進みます。
しかし、第160号、第161号でお話しした「成功の心理学」を忘れない
ために、その要点を英語と日本語で記します。

【Psychology of Success】
○The succesful people have really high level Optimism.
○Optimist have two greatest qualities that make them greatest
selling.
　　・try more things
　　・persist more
○Optimist have 4 orientations.
　　・Future Orientation
　　・Goal Orientation
　　・Excellence Orientation
　　・Growth Orientation

【成功の心理学】
○成功した人たちというのは本当に高いレベルの楽観主義者である。
○楽観主義者はセールスにおいて高い実績をあげるのに重要な二つの
　資質を備えている。
　　・多くの課題に取り組む
　　・根気
○楽観主義者は次の４つの見当識を持つ。
　　・未来の見当識
　　・目標設定の見当識
　　・長所の見当識
　　・成長の見当識

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次回以降の予告
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新営業マニュアルシリーズの「新しいリレーションシップ販売モデル
　( new relationship selling model )」を書こうかなと思っています。

次号は、2月19日発行予定です。

乞うご期待！！

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本メルマガについて
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ソフトウェア会社の経営者、管理者、技術者にとっても参考になると思い、
第33号(2004年7月19日号)からは「まぐまぐ！」で一般の方々にも公開する
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断られてからが営業（？）

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第163号 2007/1/22
▼ まえがき
▼ [新営業マニュアル]　(1)でも商品が何かまだ知らないでしょう？
▼ [新営業マニュアル]　(2)悪い見込み客は積極的に排除すべき
▼ [新営業マニュアル]　(3)私たちのどちらか一方が死ぬまでです
▼ [新営業マニュアル]　(4)この人は見込みがあるだろうか？
▼ あとがき
▼ 次回以降の予告

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まえがき
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今週号も「新営業マニュアル」シリーズです。

「新営業マニュアル」シリーズを最初から読みたい方は、
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[新営業マニュアル]　(1)でも商品が何かまだ知らないでしょう？
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ブライアン・トレーシーの講演ビデオ「販売の心理学」に出てくる
面白い話を紹介します。
電話による新規開拓営業での会話です。

営業：もしもし、私は ABC 社のブライアン・トレーシーと申します。
　　　あなたのお役に立ちたいと思っております。
　　　　Hollow. This is Brian Tracy. I'm in ABC company.
　　　　I think we can help you.

顧客：それはいくらですか？
　　　　How much is it?

営業：でも商品が何かまだ知らないでしょう？

顧客：それは高すぎですね。
　　　　That's too much.

営業：何の値段が高すぎなんですか？

顧客：それが何にしろ、とにかく高すぎなんですよ！

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[新営業マニュアル]　(2)悪い見込み客は積極的に排除すべき
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新規開拓営業をしたことのある営業なら誰でも、似たような経験を
したことがあるでしょう。
むしろ、飛び込み営業の場合、人数的にはこのような客の方が圧倒的
に多いと言っても過言ではないでしょう。

よく「断られてからが営業だ」と言われます。

しかし、ブライアン・トレーシーは、悪い見込み客は積極的に排除
することを勧めています。
下記は「販売の心理学」に出てくる言葉です。

・セールスにおいて、厄介な人を相手にしていると気付いたら中断する
　べきです。

・厄介な人を相手にしていると、くたびれ、芯から疲れ、怒りが湧いて
　きます。帰宅しても自信がなくなります。敗北者のように感じます。
　セールスの仕事に向いていないのではないかと考えます。

・相手が厄介だと思ったら、すぐに関係を断ち切ってください。
　そして言いましょう、「私の商品はあなたにふさわしくないようです。
　お時間を取っていただき、ありがとうございました。」

そして、講演会場では、ブライアン・トレーシーがこのような言葉を
発するたびに、「よくぞ言ってくれた」というような、笑いと拍手が
巻き起こります。

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[新営業マニュアル]　(3)私たちのどちらか一方が死ぬまでです
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しかし、「販売の心理学」には「断られてからが営業」そのものの
ような話も出てくるのです。要約すると次のような話です。

　あるとき、ビルという営業マンがある大企業の重役に電話営業し、
　その際は、「とても素晴らしいですが、他の会社と長年取引して
　いますし、満足しているんです。ですから結構です」と
　断られました。

　しかし、ビルは、「ぜひ今後も業界の動向についてお教えさせて
　いただけませんか？」と頼み、その後、1ヶ月に一度はその重役に
　電話をかけ、お茶を飲みながら15～20分ほど最新の情報を話すよう
　になったそうです。
　そして最後にいつも「私にできることはないですか？」と聞いた
　のです。
　重役はそのたびに「いいえ、全て順調ですから」と答えました。

　この情報提供が始まってから6ヶ月ほどして、重役は「ビルさん、
　毎月連絡して情報を届けてくれることに本当に感謝しています。
　しかし、ご存知の通り以前から取引している人たちに満足して
　いるのです。あなたはいつまで電話をし続けるおつもりですか？」
　と聞きました。
　ビルは「私たちのどちらか一方が死ぬまでですね」と答えました。　

　その後1年以内に、競合相手が突然大幅な値上げをし、重役は
　仕入先をビルに変え、ビルは莫大なコミッションを得たそうです。

> ですから、どちらかが死ぬまでやり遂げることです。相手の言う
> ことをよく聞くことが信頼を生むのです。
> そして鍵となるのは、一度信頼関係を築いたら、それを維持し
> 続けることです。
> 　　　　　　　　　　　　　（ブライアン・トレーシー）

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[新営業マニュアル]　(4)この人は見込みがあるだろうか？
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第162号では、'sale funnnel'について説明しました。

（第162号
[B] http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2007/01/sales_funnel_c297.html
[H] http://www.kei-it.com/sailing/162-070115.html　参照）

非常にシンプルな考え方ですが、どのような商品の営業にもあて
はまる考え方ではないでしょうか。

そして、漏斗の最上部の層が、予想( prospecting )です。
（ http://www.kei-it.com/sailing/sales/funnel.htm　参照）

prospectingとは「この人は見込みがあるだろうか？」と自問する
ことです。

そして、ビルは、その重役が見込みがあると判断したから、死ぬ
まで電話しようと思ったのです。

> プロスペクトが商品とサービスの利点や結果に興味を示す場合、
> それは買う見込みがあるプロスペクトです。
> 見込みのない人たちはまず値段をききます。
> 　　　　　　　　　　　　　（ブライアン・トレーシー）

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次回以降の予告
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新営業マニュアルシリーズの今後の展開は、次のように考えています。

第1部：営業の基本
ブライアン・トレーシーの「販売の心理学」を参考にして、次の
ようなことを論じます。

・見込み客を見抜く技術

・新しいリレーションシップ販売モデル
　( new relationship selling model )

・営業と成功哲学

第2部：インターネットと営業

営業に関して最近言われていることについて論じます。

・PUSH型とPULL型。
・インターネットがエージェントになる（？）
・ロングテール。

次号は、1月29日発行予定です。

乞うご期待！！

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あとがき
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「新営業マニュアル」シリーズは、今後、より技術的、方法論的な
話題へと進みます。
しかし、第160号、第161号でお話しした「成功の心理学」を忘れない
ために、その要点を英語と日本語で記します。

【Psychology of Success】
○The succesful people have really high level Optimism.
○Optimist have two greatest qualities that make them greatest
selling.
　　・try more things
　　・persist more
○Optimist have 4 orientations.
　　・Future Orientation
　　・Goal Orientation
　　・Excellence Orientation
　　・Growth Orientation

【成功の心理学】
○成功した人たちというのは本当に高いレベルの楽観主義者である。
○楽観主義者はセールスにおいて高い実績をあげるのに重要な二つの
　資質を備えている。
　　・多くの課題に取り組む
　　・根気
○楽観主義者は次の４つの見当識を持つ。
　　・未来の見当識
　　・目標設定の見当識
　　・長所の見当識
　　・成長の見当識

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本メルマガについて
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本メルマガは2003年12月8日に創刊されました。
創刊号 http://www.kei-it.com/sailing/01-031208.html で述べたとおり、
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Sales funnel：もっと多くの人と会うか、成約比率を上げるか

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第162号 2007/1/15
▼ まえがき
▼ [新営業マニュアル]　(1)先週号のおさらい（成功の心理学）
▼ [新営業マニュアル]　(2)今よりも5倍も10倍も売る事が可能
▼ [新営業マニュアル]　(3)Sales funnel（セールスの漏斗）
▼ [新営業マニュアル]　(4)セールス実績　比率20：1
▼ [新営業マニュアル]　(5)会う人数を増やすか、比率を上げるか
▼ 次回以降の予告

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まえがき
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[新営業マニュアル]　(1)先週号のおさらい（成功の心理学）
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ブライアン・トレーシーの「販売の心理学」の前半のテーマは
「成功の心理学」であり、後半のテーマは「それを活用して売上
を伸ばす方法」です。

そして、先週号では「成功の心理学」を要約すると次のようになる
と述べました。

　○楽観主義者( Optimist )が成功する。
　○楽観主義者は次の２つの資質を持つ。
　　・多くの課題に取り組む( try more things )
　　・根気( persist more )
　○楽観主義者は次の４つの見当識を持つ。
　　(Optimist have 4 orientations.)
　　・未来の見当識( Future Orientation )
　　・目標設定の見当識( Goal Orientation )
　　・長所の見当識( Excellence Orientation )
　　・成長の見当識( Growth Orientation )

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[新営業マニュアル]　(2)今よりも5倍も10倍も売る事が可能
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上記のように、ブライアン・トレーシーは「心」の部分を強調します。
しかし、一方では、「プロセス」も強調します。
正しいプロセスに従って売れば、今よりも5倍も10倍も売る事が可能
だと・・・。

> ここ数年間に多額の費用を投じて、5万5千ものセールスコールの
> 模様を撮影し、分析するというリサーチが行われました。
> セールスコールの模様を何度も観察し、重要な点が明らかにされました。
> そのリサーチではセールスコールの前と後に、セールスコールをかけた
> 人と顧客それぞれにインタビューがされ、顧客が買った場合、どの
> 時点で買うことを決めたか、また買わなかった場合、どの時点で
> 買わないことを決めたかについて質問されました。
> 5万5千ものセールスコールにこのような調査が行われ、その結果、
> 販売における相互関係が明らかにされました。
> セールスが失敗するとき、それは正確なプロセスに沿って起こる
> もので、顧客が買うプロセスに従って売れば、今よりも5倍も10倍も
> 売る事が可能ということです。
> 　　　　　（ブライアン・トレーシー「販売の心理学」より）

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[新営業マニュアル]　(3)Sales funnel（セールスの漏斗）
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ブライアン・トレーシーは、販売を漏斗( funnel )にたとえます。
(「図：Sales funnel」
http://www.kei-it.com/sailing/sales/funnel.htm　参照 )

漏斗は、ご存知のとおり、口の小さい容器に液体を入れるときに使う
道具です。

この図は、販売には次の３つの段階があることを示しています。

・Prospecting（予測、見込み。
　見込み客に会って、親しくなり、その人の要望を把握すること。）

・Presenting（提案、商品の提示）

・Follow up and closeing（フォローアップと詰め）

そして、ブライアン・トレーシーは、とりわけProspecting（予測）を
重視します。

> あなたの時間の80％を予想することに費やし、20％の時間を
> 商品提示や、フォローアップに費やすことです。
> 　　　　　（ブライアン・トレーシー「販売の心理学」より）

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[新営業マニュアル]　(4)セールス実績　比率20：1
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また、「図：Sales funnel」
( http://www.kei-it.com/sailing/sales/funnel.htm )では、
「1sale Ratio 20:1」（セールス実績　比率20：1）を想定しています。

これは次のことを意味しています。

・20人と会い、5名の人と交際を続け、彼らの要望を把握する。
　　　↓
・この5名とさらに親しくなり、その中の2人に商品の提示をする。
　　　↓
・そのうちの1人が買ってくれる。

この比率だと、1つ売るために、20名と会う必要があります。

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[新営業マニュアル]　(5)会う人数を増やすか、比率を上げるか
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「図：Sales funnel」を見れば、セールス実績を倍増するためには、
次の二つの方法があることが分かります。

現実的には、どちらか一方ではなく、両方が併用される場合が多い
でしょう。

【方法１】会う人数を倍にする。

「セールス実績　比率20：1」がすぐには変わらないことを前提に
すると、売上を2倍にするためには、Sales funnelの口に入れる数を
倍にしなければなりません。
つまり、会う人数を倍にするのです。

【方法２】技術を磨き、セールス実績の比率を10：1にする。

それぞれの段階で必要な技術を磨くことによって、それぞれの段階の
成功比率を高め、最終的にセールス実績の比率が10：1になれば、会う
人数が同じでも売上が2倍になります。

例えば、詰めが甘いがために、取りこぼしがあったとしたら、詰めの
技術を磨く必要があります。

しかし、ブライアン・トレーシーは、その中でも、予想力、つまり、
見込み客を見抜く技術を磨くことが重要であると言います。

> 少しでもあなたの予想力が高まれば、より良い見込みを得られる
> 時間が多くなり、それは、あなたが話をする相手が質の高い人が増
> えていくことになります。少しでもあなたの予想力が高まれば、
> あなたはフォローアップする人たちの数が増え、少しでも交際範囲が
> 広がれば、セールスの実績も上がっていき、今のあなたの20対１の
> 比率が、実際に10対１と急速に向上していきます。
> 　　　　　（ブライアン・トレーシー「販売の心理学」より）

見込み客を見抜く技術については次回以降にお話しします。

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次回以降の予告
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新営業マニュアルシリーズの今後の展開は、次のように考えています。

第1部：営業の基本
ブライアン・トレーシーの「販売の心理学」を参考にして、次の
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・見込み客を見抜く技術

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楽観主義者は４つのオリエンテーション（見当識）を持つ

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第161号 2007/1/8
▼ まえがき
▼ [新営業マニュアル]　(1)著述よりも講演に才能を発揮する人
▼ [新営業マニュアル]　(2)オリエンテーション（見当識）とは
▼ [新営業マニュアル]　(3)４つのオリエンテーション（見当識）
▼ [新営業マニュアル]　(4)成功の心理学の要約
▼ [新営業マニュアル]　(5)見当識についてのブライアンの言葉
▼ 次回以降の予告

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まえがき
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今週号も「新営業マニュアル」シリーズです。

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「カテゴリー　新営業マニュアル」（↓）を参照してください。
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[新営業マニュアル]　(1)著述よりも講演に才能を発揮する人
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「新営業マニュアル」シリーズは、ブライアン・トレーシー(Brian Tracy)
の講演ビデオ「販売の心理学(Psychology of Selling)」を見ながら
書き進めています。音声は英語で日本語字幕がついているビデオです。

　関連記事：第153号「(2)ブライアン・トレーシーの講演のビデオ」
　[B] http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2006/11/post_51b6.html
　[H] http://www.kei-it.com/sailing/153-061113.html

わずか約2時間10分のビデオですが、非常に得るものの多いビデオです。

ブライアン・トレーシーの本も1冊くらい読んでおこうと思って、
「自分らしくお金持ちになるための70の習慣」を買ったのですが、
こちらはあまり読む気がしなくて、机の上に積んだままです。

「全米トップ5に数えられる有能な講演家」と言われるだけあって、
著述よりも講演に才能を発揮する人なのでしょう。

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[新営業マニュアル]　(2)オリエンテーション（見当識）とは
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第160号では、次のようなことを述べました。

　成功しているセールスマンは楽観主義者( Optimist )である。
　楽観主義者は次の二つの資質を持っているから成功する。
　・多くの課題に取り組む( try more things )
　・根気( persist more )

　（第160号：成功と幸福を予言(predict)できる資質
　[B] http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2007/01/predict_56e6.html
　[H] http://www.kei-it.com/sailing/160-070101.html　参照）

ブライアン・トレーシーは、さらに、「楽観主義者には数々の分野で、
特定の思考方法があることが明らかになっている」と言っています。
その特定の思考方法の一つが、Orientation（オリエンテーション）です。

「オリエンテーション」は日本語にもなっています。
例えば、学校、会社、サークルなどの組織で、新入者に最初に
概要説明や指導をすることを「オリエンテーション」と呼んでいます。

Orientation の語源は、Orient(オリエント)です。
世界史の教科書に出てくる「古代オリエント文明」の「オリエント」です。

もともとは「東に向けること、聖壇を東向きにすること」という
意味でしたが、心理学で Orientation というと「見当識(けんとう
しき)」という意味になります。

　見当識：〔心〕時間、場所、周囲の人・状況などについて正しく
　　　　　認識する機能。見当感。　　　　　（出展：goo辞書）

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[新営業マニュアル]　(3)４つのオリエンテーション（見当識）
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ブライアン・トレーシーも"Orientation"を「見当識」の意味に
使っています。

Orientation is a particular way of thinking about life and
the world.
（オリエンテーションとは人生や世界に関するある特定の考え方の
ことです。）

そして、楽観主義者は次の４つのオリエンテーションを持っている
と言っています。

・Future Orientation（未来の見当識）
・Goal Orientation（目標設定の見当識）
・Excellence Orientation（長所の見当識）
・Growth Orientation（成長の見当識）

尚、介護用語で「見当識」というと、次のように意味になります。

　見当識とは、現在の年月や時刻、自分がどこにいるかなど
　基本的な状況把握のこと。
　見当識の保たれているかどうかが意識障害の指標となる。
　車酔いなどで耳の奥にある三半規管の感覚がパニックを起こし
　平衡感覚が崩れた状態の時、「見当識失調」と呼ぶ。
　また、痴呆でも見当識は徐々に失われていく。
　（出典: フリー百科事典『ウィキペディア（Wikipedia）』）

こちらの方が生々しいイメージがわくかもしれません。

「未来の見当識失調」「目標設定の見当識失調」などの概念が
生まれてきます。

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[新営業マニュアル]　(4)成功の心理学の要約
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ブライアン・トレーシーの「販売の心理学」の前半のテーマは
「成功の心理学」であり、後半は「それを活用して売上げを伸ばす
方法」です。

そして、「成功の心理学」を要約すると次のようになります。

　楽観主義者( Optimist )が成功する。
　楽観主義者は次の２つの資質を持つ。
　・多くの課題に取り組む( try more things )
　・根気( persist more )
　楽観主義者は次の４つの見当識( Orientation )を持つ
　・未来の見当識( Future Orientation )
　・目標設定の見当識( Goal Orientation )
　・長所の見当識( Excellence Orientation )
　・成長の見当識( Growth Orientation )

個人や企業が成功するためには、この「成功の心理学」は強力な
指針となるでしょう。

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[新営業マニュアル]　(5)見当識についてのブライアンの言葉
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見当識( Orientation )に関するブライアン・トレーシーの言葉を
幾つか紹介します。

【 Future Orientation 】
・楽観主義者はいつも未来について考える。
　Optimist think about the future all the time.

【Goal Orientation】
・楽観主義者はいつも明確な目標を持っている。
　Optimist have very clear written goals that they work on
　everyday.

・目標を書き出すことにより、潜在意識に目標達成のためのプログラムが
　組まれる。
　Writing a goal down programs it into your subconscious mind.

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次回以降の予告
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新営業マニュアルシリーズの今後の展開は、次のように考えています。

第1部：営業の基本
ブライアン・トレーシーの「販売の心理学」を参考にして、次の
ようなことを論じます。

・Sales funnel（セールスの漏斗）
　見込み(Prospecting)、提案(Presenting)、継続(Follow up) 、
　終結(closeing)の技術を磨く。

・新しいリレーションシップ販売モデル
　( new relationship selling model )

・営業と成功哲学

第2部：インターネットと営業

営業に関して最近言われていることについて論じます。

・PUSH型とPULL型。
・インターネットがエージェントになる（？）
・ロングテール。

次号は、1月15日発行予定です。

乞うご期待！！

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本メルマガについて
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本メルマガは2003年12月8日に創刊されました。
創刊号 http://www.kei-it.com/sailing/01-031208.html で述べたとおり、
本メルマガのコンセプトは「読みものとしても面白い慶の事業計画」であり、
目的は「事業計画の背後にある基本的な考え方を語ること」です。

したがって、第一の読者としては、慶の社員（正社員・契約社員）及び
慶と契約している個人事業主を想定しています。
彼らには慶社内のメーリングリストで配信しています。

また、多くのソフトウェア会社・技術者が直面している問題を扱っているので、
ソフトウェア会社の経営者、管理者、技術者にとっても参考になると思い、
第33号(2004年7月19日号)からは「まぐまぐ！」で一般の方々にも公開する
ことにしました。
「まぐまぐ！」での読者数は2007年1月7日現在、574名です。

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成功と幸福を予言(predict)できる資質

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第160号 2007/1/1
▼ まえがき
▼ [新営業マニュアル]　(1)成功を予言できる資質
▼ [新営業マニュアル]　(2)楽観主義
▼ [新営業マニュアル]　(3)多くの課題に取り組むことと根気
▼ [新営業マニュアル]　(4)３つの言葉
▼ 次回以降の予告

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まえがき
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明けましておめでとうございます。
本年も宜しくお願いいたします。

2007年は「新営業マニュアル」シリーズからスタートです。

「新営業マニュアル」シリーズを最初から読みたい方は、
「バックナンバー　新営業マニュアル」
( http://www.kei-it.com/sailing/back_sales.html )を参照して
ください。

または、ブログ( http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/ )の
「カテゴリー　新営業マニュアル」（↓）を参照してください。
http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/cat6624385/index.html

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[新営業マニュアル]　(1)成功を予言できる資質
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ペンシルバニア大学で22年間にわたり何百万ドルもの予算を投じて、
35万人のセールスマンを取材し、彼らが何を考え、そしていろいろな
事をどう思っているか調査が行われたそうです。
（ブライアン・トレーシーの「販売の心理学」に出てくる話です。）

調査方法は、「調査官がセールスマンたちに数日おきに電話をして、
彼らがその時考えていることを聞く」という非常に単純なものでした。

セールスマンは、例えば「顧客にこういう提案をしようと思っている」
とか、「○○を手に入れたい」とか、「今週末で取引が一つまとまる」
などと答えたのでしょう。

調査チームは上記調査によって得られたセールスマンたちの思考
パターンと収入の変化とを比較し、面白いことを発見しました。
高収入を得ているセールスマンたちがある特定のパターンの考え方を
する傾向があるということを。

成功しているセールスマンたちが持っているこの資質をブライアン・
トレーシーは、「成功と幸福を予言できるような重要な資質
( the most important quality to predict success and happiness
on life )」と呼んでいます。

　※ predict：予言［予報］する

（私は字幕付きのビデオを見て、この原稿を書いています。
私の貧弱な英語ヒアリング能力でも、キモのところは英語で聞いた
方が面白いです。）

成功を予言［予報］する資質・・・これは何でしょうか？

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[新営業マニュアル]　(2)楽観主義
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ペンシルバニア大学の調査チームが発見したその資質は、
「楽観主義(Optimism)」でした。

> それは楽観主義なのです。
> 彼らが発見したのは、成功した人たちというのは本当に高いレベルの
> 楽観主義(really high level Optimism)だということです。
> 彼らは本当の楽観主義者です。彼らはいつも積極的です。
> それは、彼らが問題を抱えたことがないということでしょうか？
> とんでもない、彼らは普通の人たちよりはるかに多くの問題を抱えて
> います。それは、彼らがより多くの課題に取り組むからです。
> 　　　　　　（ブライアン・トレーシー「販売の心理学」より）

日本でも「営業マンはプラス思考になれ」とよく言われます。
水が半分になったコップを見て「もう半分しかない」ではなく、
「あと半分ある」と考えろとか、財布を落としたら、「ついてなかった」
ではなく「ちょうど買い換えたかった」とか「命落とすよりまし」と
考えろと言われます。

自分がプラス思考になり、明るくなり、ワクワクすれば、そのプラスの
エネルギーで人を動かせるからというのがその理由です。

しかし、調査チームが言う「楽観主義」は、「プラス思考」とは
少し違います。

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[新営業マニュアル]　(3)多くの課題に取り組むことと根気
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調査チームは、楽観主義者は次の二つの資質を備えていて、それが
彼らを成功に導いたと考えました。

(A)多くの課題に取り組む( try more things )

> 彼らは成功するだろうという非現実的な期待を抱いていますから、
> より多くの電話を掛けます。
> 　　　　　　（ブライアン・トレーシー「販売の心理学」より）

(B)根気( persist more )

　　※ persist：固執する; 主張する; やり通す; 持続する

> 彼らは非現実的な期待を抱いて根気よく努力し続けますから、
> いずれは成功するのです。

> よく考えてみれば、積極的でたくさん電話をする人の方が、
> そうしない人より多くの成果を上げるのは明らかなことです、
> そうでしょう。
> こういう人は自分で自分の幸運を創り出しているのです。
> 確率の法則を活用しているわけです。
> 楽観主義者はたくさん電話かけ、よりたくさん掛け直すわけです。
> 　　　　　　（ブライアン・トレーシー「販売の心理学」より）

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[新営業マニュアル]　(4)３つの言葉
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本メルマガの読者の中にはなかなか売上が伸びずに苦しんでいる
営業マンもいるでしょう。
あるいは会社経営も開発プロジェクトも広い意味では「営業」です。
その「営業」がうまくいってない、利益が出ずに苦しんでいる経営者、
管理者、技術者もいるでしょう。
また、既にある程度成功しているが、さらに成功したい、頂点に
立ちたいという人もいるでしょう。

年頭に当たって、それら全ての方々に、そして私自身に次の言葉を
贈ります。

・楽観主義(Optimism)
・多くの課題に取り組む( try more things )
・根気( persist more )

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次回以降の予告
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新営業マニュアルシリーズの今後の展開は、次のように考えています。

第1部：営業の基本
ブライアン・トレーシーの「販売の心理学」を参考にして、次の
ようなことを論じます。

・Sales funnel（セールスの漏斗）
　見込み(Prospecting)、提案(Presenting)、継続(Follow up) 、
　終結(closeing)の技術を磨く。

・新しいリレーションシップ販売モデル
　( new relationship selling model )

・営業と成功哲学

第2部：インターネットと営業

営業に関して最近言われていることについて論じます。

・PUSH型とPULL型。
・インターネットがエージェントになる（？）
・ロングテール。

次号は、1月8日発行予定です。

乞うご期待！！

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最良の質問は"How do you mean?"

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第159号 2006/12/25
▼ まえがき
▼ [新営業マニュアル]　(1)聞くことと質問すること
▼ [新営業マニュアル]　(2)注意深く聞き、答える前に間を置く
▼ [新営業マニュアル]　(3)セールスで最良の質問
▼ [新営業マニュアル]　(4)自分の言葉で相手が言った通りのことを言う
▼ 次回以降の予告

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まえがき
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今週号も「新営業マニュアル」シリーズです。

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[新営業マニュアル]　(1)聞くことと質問すること
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第158号では、走って、しゃべって、断られるだけの営業マンだった
ブライアン・トレーシーが、質問することを始めたとたん、客の反応が
変わり、販売実績も上がり始めたという話をしました。

　第158号：質問すると客が違った反応を示すようになった
　[B] http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2006/12/post_77f7.html
　[H] http://www.kei-it.com/sailing/158-061218.html

ブライアン・トレーシーは、販売の70%は、顧客と信頼関係を築き、
顧客が必要としているものを知ることだと言っています。
（残りは、プレゼンテーション20%、確認10%。）

そして、信頼関係を築き、ニーズを把握する方法が、聞くことと
質問することです。

ブライアン・トレーシーは、聞くことと質問することについて
次の４点のアドバイスをしています。

(A)注意深く聞く(Listening attentively)
(B)答える前に間を置く(Pause before replying)
(C)意味を明確にするための質問をする(Question for clarification)
(D)フィードバックする(Feed it back)

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[新営業マニュアル]　(2)注意深く聞き、答える前に間を置く
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日本でも「営業マンは聞き上手になれ」とよく言われますが、
ブライアン・トレーシーは、それをより徹底して言っています。

(A)注意深く聞く(Listening attentively)

「注意深く聞き入り、体を前に傾け、頷き、微笑み、相手の話に集中し、
そして横槍を入れないことです。」

(B)答える前に間を置く(Pause before replying)

「ちょっと間を置くだけでいいのです。沈黙の瞬間を作りましょう。
話を一気に進めるべきだと思わないことです。ただ座って微笑み、
フンフン、なるほど(Uh-huh. That's interesting point.)と頷く
ことです。」

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[新営業マニュアル]　(3)セールスで最良の質問
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さらに面白いのが(C)(D)です。

(C)意味を明確にするための質問をする(Question for clarification)

ブライアン・トレーシーは、「セールスで最良の質問」
(the very best question in selling)は、"How do you mean?"
（それはどういう事ですか？）であり、それを繰り返せと言います。

　「それを買う余裕がないんです」　How do you mean?
　「景気が悪いのです」　How do you mean?
　「今の取引先に満足しているのです」　How do you mean?
　「今は市場に参入していないのです」　How do you mean?
　「あなたと商売をやる気は全くないです」　How do you mean exactly?

という具合に。

"How do you mean?"は、具体的な質問事項がないのに、何度も
繰り返して質問するうちに相手からより多くの情報を得られる質問
だからです。

日本の営業マニュアル本では、このような便利な言葉は書かれて
いません。

英語の「How do you mean?」と日本語の「それはどういう事ですか？」
ではニュアンスが違うからでしょう。

日本の営業マンは、その場その場に合わせて、「How do you mean?」の
機能を持つ質問を考え出さなければなりません。

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[新営業マニュアル]　(4)自分の言葉で相手が言った通りのことを言う
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(D)フィードバックする(Feed it back)

最後に「Feed it back」します。
これは、自分の言葉をつかって相手が言った通りのことを言うことです。

「お話された事を私が理解しているかどうか、ちょっと確認させて
ください。」(Let me make sure to understand what you are saying.)
はコンサルタントがよく使う言葉だとブライアンは言います。

> すぐに次の話題へ飛躍したり反応する代わりに、「あなたが今おっ
> しゃったことを、私が理解できているかどうか、確認させてください。
> これこれが、あなたが今やっておられること。これこれが、今後
> ２、３年間のうちにやろうとしている計画。これこれがあなたが
> 懸念されている点で、これこれがあなたが目指していることですね」
> と言うのです。
> 重要なことは、相手が言った通りのことを言うことです。これで
> 相手があなたを見る目がガラッと変わります。相手はあなたを全面的
> に信頼します。そして、あなたが解決策を知っているだろうと思う
> でしょう。
> 　　　　　　　　　　　　　　　　（ブライアン・トレーシー）

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次回以降の予告
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質問すると客が違った反応を示すようになった

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第158号 2006/12/18
▼ まえがき
▼ [新営業マニュアル]　(1)トップ・セールスマンの回答
▼ [新営業マニュアル]　(2)販売は論理的で秩序だった方法
▼ [新営業マニュアル]　(3)質問で客が違った反応を示すようになった
▼ [新営業マニュアル]　(4)いつも売ることを考えている
▼ 次回以降の予告

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まえがき
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今週号は「新営業マニュアル」シリーズです。
第156号「ブライアン・トレーシーも最初は売れない営業だった」の
続きです。

「新営業マニュアル」シリーズを最初から読みたい方は、
「バックナンバー　新営業マニュアル」
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http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/cat6624385/index.html

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[新営業マニュアル]　(1)トップ・セールスマンの回答
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第156号で、ブライアン・トレーシーも最初は売れない営業マンだった
という話をしました。

「多くの人に話し掛ければ、品物は売れると言われていたので、
走って、走って、喋って、喋って、そして要らない、要らない
(run,run,talk,talk,and,no,no)」という状態だったのです。

日本でも若い営業マンが上司から「営業は足で稼ぐんだ」と言われて、
同じ状態になります。

ある日、ブライアン・トレーシーは、同じ事務所にいたトップ・
セールスマンに「あなたは、私と違うどの様なやり方をしているの
ですか？ 一体どうやって、あなたはそんなにたくさん売ることが
できるのですか？」と質問しました。

トップ・セールスマンの回答は、次のようなものでした。

「売り込みというのは論理的で秩序だった方法であり、懐疑から期待を
分離し、客の要望を把握し、商品を提案し、彼らに質問をすることで、
彼らが購買するという行動を起こさせる方法なのだ。」

( Presentation is a logical and orderly method of separating
prospects from suspects, and finding their needs, making a
presentation, asking questions, and getting them taken action. )

読者はこれがそれほどすごい言葉だとは思わないでしょう。
しかし、この言葉がブライアン・トレーシーの人生を変えたのです。

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[新営業マニュアル]　(2)販売は論理的で秩序だった方法
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この言葉には、下記の要素が盛り込まれています。

(A)売り込みというのは論理的で秩序だった方法である。

「Presentation is a logical and orderly method」の部分です。
よく「営業は人柄で売るんだ」「営業は足で稼ぐんだ」と言われますが、
販売にはもっと論理的で秩序だった要素があるという主張です。

(B)何の方法か？

売り込みというのは論理的で秩序だった方法だとすると、何の方法
でしょうか？
見込み客を選別し、ニーズを見つけ、提案し、質問し、行動を起こ
させる方法です。

・見込み客を選別する方法
「method of separating prospects from suspects」の部分です。

日本語訳だと「懐疑から期待を分離し」になっていますが、
見込み客(prospects)と怪しげな客(suspects)を分離せよという
ことです。

・客の要望を把握し、商品を提案する方法
「finding their needs, making a presentation」の部分です。

・質問をする方法
「asking questions」の部分です。

・購買するという行動を起こさせる方法
「getting them taken action」の部分です。

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[新営業マニュアル]　(3)質問で客が違った反応を示すようになった
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「見込み客を選別し、ニーズを見つけ、提案し、質問し、行動を起こ
させる」のそれぞれの要素について、ブライアン・トレーシーは非常に
面白いこと、理論的なことを言っています。
それらは、次号以降で解説します。

さて、この教えを聞いた若きブライアンは、すぐに「質問すること」
を実行します。

> それで私は思い立ち、話すばかりだけではなく、外へ出て行き、客に
> 質問をしますと、客が違った反応を示すようになり、私自身、質問の
> 仕方や内容を工夫し始めますと、また違った反応を示すようになり、
> その結果、私の販売実績も上がり始めました。

「走って、走って、喋って、喋って、そして要らない、要らない」
(run,run,talk,talk,and,no,no)」という状態が、「質問する」
(ask questions)という要素を入れただけで、大きく変わったという
のです。

これは、若手営業マンにとって、参考になる話ではないでしょうか？

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[新営業マニュアル]　(4)いつも売ることを考えている
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上述にように、ブライアン・トレーシーは「販売の心理学」で、
販売の論理性を主張し、販売の方法論を語っています。

　販売には論理的な順序というものがある。
　There's a logical sequence to selling.

しかし、一方で、情熱や精神の部分、成功哲学の部分も強調しています。

この面について、第156号では次の二つの言葉を紹介しました。

・成功した人たちはみな非常に行動的である。
　Successfu people are always taking action.

・素早く試し早く失敗しろ。
　Try quickly fail fast.

今週号では、もう一つ紹介します。

・彼ら（トップセールスマン）は、いつも売ることを考えています。
　They think about selling all the time.

この言葉は「朝起きるとセールスのことを考え、一日中そのことを
考え続け、そして夕方になっても考えています。彼らは帰宅する途中
にも考え、また週末にもセールスのことを考えています」と続きます。

成功する営業になるためには、販売の方法論の前に、まず、
「think about selling all the time」という姿勢が大前提として
あります。

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次回以降の予告
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新営業マニュアルシリーズの今後の展開は、次のように考えています。

第1部：営業の基本
ブライアン・トレーシーの「販売の心理学」を参考にして、次の
ようなことを論じます。

・Sales funnel（セールスの漏斗）
　見込み(Prospecting)、提案(Presenting)、継続(Follow up) 、
　終結(closeing)の技術を磨く。

・新しいリレーションシップ販売モデル
　( new relationship selling model )

・営業と成功哲学

第2部：インターネットと営業

営業に関して最近言われていることについて論じます。

・PUSH型とPULL型。
・インターネットがエージェントになる（？）
・ロングテール。

次号は、12月25日発行予定です。

乞うご期待！！

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本メルマガについて
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本メルマガは2003年12月8日に創刊されました。
創刊号 http://www.kei-it.com/sailing/01-031208.html で述べたとおり、
本メルマガのコンセプトは「読みものとしても面白い慶の事業計画」であり、
目的は「事業計画の背後にある基本的な考え方を語ること」です。

したがって、第一の読者としては、慶の社員（正社員・契約社員）及び
慶と契約している個人事業主を想定しています。
彼らには慶社内のメーリングリストで配信しています。

また、多くのソフトウェア会社・技術者が直面している問題を扱っているので、
ソフトウェア会社の経営者、管理者、技術者にとっても参考になると思い、
第33号(2004年7月19日号)からは「まぐまぐ！」で一般の方々にも公開する
ことにしました。
「まぐまぐ！」での読者数は2006年12月17日現在、563名です。

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ブライアン・トレーシーも最初は売れない営業だった

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第156号 2006/12/04
▼ まえがき
▼ [新営業マニュアル]　(1)成功した人は普通の人より行動的
▼ [新営業マニュアル]　(2)素早く試し早く失敗しろ
▼ [新営業マニュアル]　(3)営業の神様も最初はダメ営業マン
▼ [新営業マニュアル]　(4)ブライアンの人生を変えたこと
▼ 次回以降の予告

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まえがき
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今週号は3週間ぶりの「新営業マニュアル」シリーズです。

「新営業マニュアル」シリーズを最初から読みたい方は、
「バックナンバー　新営業マニュアル」
( http://www.kei-it.com/sailing/back_sales.html )を参照して
ください。

または、ブログ( http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/ )の
「カテゴリー　新営業マニュアル」（↓）を参照してください。
http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/cat6624385/index.html

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[新営業マニュアル]　(1)成功した人は普通の人より行動的
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ブライアン・トレーシーは「販売の心理学」という講演で、「成功
した人たちはみな非常に行動的」(Successfu people are always
taking action.)と言っています。

> 成功した人々を見てみると明らかな事は、普通の人と変わりはない
> のですが、もっといろいろなことに挑戦しているということです。
> 彼らは、いろいろなことに挑戦し普通の人より行動的です。
> より多くの電話を掛けます。私たちも販売において、もっと多く
> 電話を掛け、人生においてもっと多くのことに挑戦すべきです。
> 　　　　　　　　　　　　　（ブライアン・トレーシー）

（ブライアン・トレーシーの「販売の心理学」自体については下記の
　記事を参照してください。

　第153号(2)ブライアン・トレーシーの講演のビデオ
　[B] http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2006/11/post_51b6.html
　[H] http://www.kei-it.com/sailing/153-061113.html　）

多くの営業出身の経営者も似たようなことを言います。
例えば、株式会社武蔵野の小山昇社長は自著「強い会社をつくり
なさい！」で次のように書いています。

> セールスは、「確率」の勝負だともいえます。
> つまり、絶対訪問回数を確保しないと、戦いには勝てません。
> そこで、最重点地区に特化して、移動時間を少なくして、
> できるかぎり何度も訪問する。
> 同業他社の競争相手よりも、お客様の訪問回数が３倍多ければ、
> 必ず勝つことができます。

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[新営業マニュアル]　(2)素早く試し早く失敗しろ
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また、これに関連して、ブライアン・トレーシーは「素早く試し早く
失敗しろ」と言います。

> 多くの時間を費やし、多くの事柄に挑戦しなければ成功しません。
> 事実、成功した人々というのは、そうでない人々よりもはるかに
> 多くの失敗を重ねてきているのです。
> 　　　　　　　　　　　　　（ブライアン・トレーシー）

小山昇氏も「強い会社をつくりなさい！」で、「世界中を探しても、
自分ほど失敗の数が多い人間はいない」と言っています。

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[新営業マニュアル]　(3)営業の神様も最初はダメ営業マン
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しかし、ブライアン・トレーシーは、単純に「多くの人に話し掛ければ、
品物は売れる」と言っているわけではありません。

ブライアン・トレーシーは高校中退後、数年間の肉体労働を経て、
営業マンになりました。
ところが、ブライアン・トレーシーも最初はどんなに頑張っても全く
売れなかったそうです。

> それで私は、セールスを始め、一所懸命に働いて、働き続けました。
> 私は肉体労働をやっていましたから、仕事をするのは苦になりません
> でしたし、多くの人に話し掛ければ、品物は売れると言われていました。
> ですから、私はいつもあちこちを駆けずり回りましたが、駆けずり
> 回れば回るほど、断られる回数も多くなりました。
>
> それで、結局は品物が全然売れずにいたのですが、その当時の私は
> できるだけ多くの人を見つけて、できるだけ多くのことを語りかける
> ことしか知りませんでした。
>
> ですから、私は走って、走って、喋って、喋っての繰り返しでした。
> 走って、走って、喋って、喋って、そして要らない、要らないの
> 連続でした
> 　　　　　　　　　　　　　（ブライアン・トレーシー）

かのブライアン・トレーシーでさえ、最初はダメ営業マンだったのです。

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[新営業マニュアル]　(4)ブライアンの人生を変えたこと
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ある日、ブライアン・トレーシーは、同じ事務所にいたトップ・
セールスマンに次のような質問をしました。

「あなたは、私と違うどの様なやり方をしているのですか？
一体どうやって、あなたはそんなにたくさん売ることができるの
ですか？」

そのトップ・セールスマンは、同じ物を同じ人々に対して同じ値段で
売りながら、ブライアン・トレーシーの5倍、時には10倍もの売上げを
達成していたそうです。

そして、そのときのトップ・セールスマンの回答が、ブライアン・
トレーシーの人生を変えました。

そのトップ・セールスマンの回答を次号でお話しします。

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次回以降の予告
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第1部：営業の基本
ブライアン・トレーシーの「販売の心理学」を参考にして、次の
ようなことを論じます。

・Sales funnel（セールスの漏斗）
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・新しいリレーションシップ販売モデル
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・営業と成功哲学

第2部：インターネットと営業

営業に関して最近言われていることについて論じます。

・PUSH型とPULL型。
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次号は、12月11日発行予定です。

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営業の神様

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第153号 2006/11/13
▼ まえがき
▼ [新営業マニュアル]　(1)営業の神様
▼ [新営業マニュアル]　(2)ブライアン・トレーシーの講演のビデオ
▼ [新営業マニュアル]　(3)全米トップ5に数えられる有能な講演家
▼ [新営業マニュアル]　(4)新営業マニュアルシリーズの今後の展開
▼ 次回以降の予告

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まえがき
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第152号から「新営業マニュアル」シリーズを開始しています。

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[新営業マニュアル]　(1)営業の神様
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ブライアン・トレーシーは、「成功哲学」「自己開発」「起業
（それも技術系ではなく営業系の起業）」に興味のある人たちに
とっては、カリスマ的な存在です。

ソフトウェア会社の営業、技術者、あるいは、経営者の多くは、
ブライアン・トレーシーという名前すら知らないでしょうが・・・。

検索エンジンで「ブライアン・トレーシー」で検索すると、すぐに
次のような解説に出会います。

> Brian Tracy (ブライアン・トレーシー）：
> 1944年、カナダに生まれる。
> カリフォルニアに本拠を置く人材養成ビジネス会社、ブライアン・
> トレーシー・インターナショナルの社長。
> 現在、世界31カ国に活動拠点を持つ。アメリカにおける自己開発の
> オーソリティーであり、アメリカ、カナダの有力企業のコンサル
> タントとして活躍している。また全米トップ5に数えられる有能な
> 講演家でもあり、毎年世界各地で合計40万人以上を前に、個人と
> 組織の効果的な働き方について講演活動も行っている。
> ( http://www.enjyuku.com/w/hu_032.html )

> 世界一の営業の神様は誰かと欧米人に聞いたら、
> 多くの人はブライアン・トレーシー！と答えるだろう。
> ( http://semikan.livedoor.biz/archives/50659583.html )

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[新営業マニュアル]　(2)ブライアン・トレーシーの講演のビデオ
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一昔前は、ナポレオン・ヒルが、米国流成功哲学の代名詞でした。
しかし、今、その地位にいるのは、「金持ち父さん、貧乏父さん」の
ロバート・キヨサキとブライアン・トレーシーでしょう。

私はこれまでブライアン・トレーシーには興味がありませんでした。
彼の著作は一冊も読んでいません。

しかし、つい最近、ブライアン・トレーシーの講演のビデオを見ました。
講演の題は、「販売の心理学( Psychology of Selling )」でした。
インターネットによる有料ビデオ配信のシステムで、次の3種類を
見ることができます。

・英語＋英文レジュメ
・英語＋日本語字幕
・日本語吹き替え＋日本語レジュメ

ブライアン・トレーシーの講演の有料ビデオ配信システムそのものに
興味をお持ちの方は、個別にお教えしますので、メールをください。
自己開発の分野にもチープ革命が進行しているのかと思えるほど、
安いシステムです。

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[新営業マニュアル]　(3)全米トップ5に数えられる有能な講演家
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セミナーのビデオを見終わった後の感想を一言で言うと、
「“全米トップ5に数えられる有能な講演家”と言われるだけの
ことはある」でした。

特色を列記します。

(A)テンポが速い

講演の時間は約2時間10分でしたが、その時間を無駄なく、且つ、
効果的に使い切っていました。
内容もさることながら、「講演」というもののお手本を見た感じが
しました。

「それでは皆さんに多くのアイデアを提供しましょう。
トランプをやるようにすごく手早くやります。いいですね。」

と、講演の最初に本人が言っているとおり、テンポが速いです。
したがって、講演時間のわりに内容は濃いです。

(B)実用的

成功哲学や自己開発のセミナーというと、「思考は現実化する」
という類の精神決定論で洗脳するというイメージがあります。

ブライアン・トレーシーも講演の中で「あなたはいつもなりたいと
思っている通りになる」と説いています。
しかし、彼の講演の場合は、それが抽象論に終わらず、具体的な方法や
実用的な営業トークにまでつながっているのです。

(C)エンターテイメント性

ユーモアもあり、聴衆を飽きさせません。
ちょうどいいタイミングで笑いを取ります。

(D)論理的

単なる断定ではなく、体系的な理屈になっています。

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[新営業マニュアル]　(4)新営業マニュアルシリーズの今後の展開
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次回以降の予告
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次号は、11月20日発行予定です。

上記「新営業マニュアルシリーズの今後の展開」どおりに書き進めます。

乞うご期待！！

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本メルマガについて
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「新営業マニュアル」シリーズ開始

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第152号 2006/11/6
▼ まえがき
▼ [新営業マニュアル]　(1)これまで営業について書かなかった理由
▼ [新営業マニュアル]　(2)営業にとって知識よりも重要なこと
▼ [新営業マニュアル]　(3)コピー機の営業はマニュアル化されている
▼ [新営業マニュアル]　(4)ソフト会社には営業はあまり必要なかった
▼ [新営業マニュアル]　(5)なぜ「新営業マニュアル」シリーズか？
▼ 次回以降の予告

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まえがき
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先週号では「アウトソーシングとネットワーク・コミュニティについ
書く」と次週予告しましたが、予定を変更して、今週号から新しく
営業についてのシリーズを開始します。

「慶2.0」シリーズの中で営業についても書くつもりでしたが、少し
ボリュームが大きくなりそうなので、別シリーズとします。

シリーズ名は「新営業マニュアル」です。

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[新営業マニュアル]　(1)これまで営業について書かなかった理由
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メルマガ新航海術も今回で152回目になりますが、営業関係のシリーズ
はこれが初めてです。

これまで、営業をテーマとしなかった理由は次の二つです。

(A)理論よりも人に依存する部分があまりにも大きすぎる。
(B)そもそもソフトウェア会社には営業はそれほど必要なかった。

まず、(A)について解説します。

これまで取り上げてきたテーマ、例えば、会社法、会計、開発プロセス、
人事、給与、ソフトウェア開発技術などは、それぞれ先人達が作り
上げた体系や理論がありました。

会社法なら、岩井克人著「会社はこれからどうなるのか」、
開発プロセスなら、Cem Kaner, Hung Quoc Nguyen, Jack Falk著
「基本から学ぶソフトウェアテスト」、プロジェクト管理なら、
ブルックス著「人月の神話」、人事なら、森永卓郎著「リストラと能力
主義」といった定番、名著、古典があり、それらを土台として、
議論することができました。

しかし、営業の場合には、そのような体系的な理論が見当たりません。

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[新営業マニュアル]　(2)営業にとって知識よりも重要なこと
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> マーケティングは「知識」として考えると、それほど膨大なことを
> 勉強する必要はありません。会計や税法などの制度的なものは、膨大
> な「知識」を必要としますが、「知恵」はあまり必要がありません。
> 実際、そういった専門家の中には、「知識」だけで食べていて、
> たいして「知恵」を使っていない人が多くいます。
>
> 　　　　　　（岡本 吏郎著「マネするマーケティング」より）

知識なら体系的に教えられます。教科書も作れます。

しかし、営業にとって「知識」よりも重要なことは、「知恵」、
「機転」、「センス」、「キャラクター」、そして、「運」です。

そして、結果がすべて。

立派な理屈をこねても、毎日終電まで頑張っても、売れなければ
認められないし、理論的裏づけなしに我流でひらめきだけでやっても
売れればよいのです。

営業マンによって様々なやり方があるだけでなく、同じ営業マン
でも環境や相手次第でやり方を変えなければなりません。

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[新営業マニュアル]　(3)コピー機の営業はマニュアル化されている
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その中でも何らかの法則を見出そうという努力はなされています。

しかし、学者が作る営業理論は難しいだけで役に立たないし、
営業マンが自らの経験から導き出した信条や経験則は実践的ですが、
自らの経験の範囲内にとどまるので、業種が違えば、応用がききません。

例えば、コピー機の営業は精緻にマニュアル化されています。

コピー機の若い飛び込み営業マンは、必ず、次のように言います。

「今日が締め日なんですよ！どうしても今日中にノルマを達成しな
ければならないんで、普段は出せない金額を出しますよ！」
そして、客の目の前で上司に電話して、上司と交渉しているように
見せます。上司との電話が終わると、彼は言います。
「おこられちゃいましたよ！でも、なんとか認めてもらいました！！」

これらのノウハウは確かにコピー機の営業では役に立つでしょうが、
ソフトウェアの営業では役に立ちません。

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[新営業マニュアル]　(4)ソフト会社には営業はあまり必要なかった
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そもそもソフトウェアの請負開発会社は、これまでそれほど営業マンを
必要としていたわけではありません。

大手メーカーや大手SI会社などの大口安定顧客からの請負開発が売上の
大部分を占めているソフトウェア会社では、今でも営業はあまり必要
ありません。
技術者兼管理職の現場営業で十分なのです。

営業の仕事はせいぜいトラブったときに謝りに行くことくらいです。

実際にそのような会社では、技術者が50人に対し営業が1人ということも
珍しくありません。

また、常駐(SES)技術者の営業は、むしろ人事・管理といった要素が
強いでしょう。

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[新営業マニュアル]　(5)なぜ「新営業マニュアル」シリーズか？
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では、なぜ「新営業マニュアル」シリーズを開始するのでしょうか？

下記の理由によって、営業について根本的に考え直してみたいのです。

（１）パッケージ

慶は最近パッケージにも力を入れているのですが、パッケージの営業は
今までの営業と根本的に違います。

[PR]慶のパッケージ商品
　行政ナビ：http://www.kei-it.com/gyonavi/
　プラノPOS：http://www.kei-ha.co.jp/system/ppos.html

（２）一括請負

一括請負（持ち帰り）はなかなか安定的に取れません。
最近数ヶ月間は好調ですが、・・・。

（３）人材コンサル

雇用をめぐる状況がここ半年の間に大きく変化しているので、
人材紹介事業が従来の営業方法だと行き詰まり気味です。

（４）常駐開発(SES)

常駐開発(SES)も新人育成型、提案型に変えつつあるので、営業方法も
変えていく必要があります。

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次回以降の予告
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次号は、11月13日発行予定です。

ブライアン・トレーシーの販売理論を突破口として、新営業マニュアル
シリーズの本題に入ります。

乞うご期待！！

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本メルマガについて
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本メルマガは2003年12月8日に創刊されました。
創刊号 http://www.kei-it.com/sailing/01-031208.html で述べたとおり、
本メルマガのコンセプトは「読みものとしても面白い慶の事業計画」であり、
目的は「事業計画の背後にある基本的な考え方を語ること」です。

したがって、第一の読者としては、慶の社員（正社員・契約社員）及び
慶と契約している個人事業主を想定しています。
彼らには慶社内のメーリングリストで配信しています。

また、多くのソフトウェア会社・技術者が直面している問題を扱っているので、
ソフトウェア会社の経営者、管理者、技術者にとっても参考になると思い、
第33号(2004年7月19日号)からは「まぐまぐ！」で一般の方々にも公開する
ことにしました。
「まぐまぐ！」での読者数は2006年10月29日現在、555名です。

本メルマガの内容に興味を持つであろう方をご存知なら、是非
本メルマガの存在を教えてあげてください。

（以下をそのまま転送するだけです。）
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